医药代表,或将一分为二!

赛柏蓝   2017-08-13 14:33

来源:原创 作者:赛柏蓝 郑瑶一位长期研究医药代表行业的药企负责人向赛柏蓝透露,在她看来,国内医药代表可能会迎来并轨制——医药代表群体演化出两个分支,一部分是医药代表,一部分是销售代表,医药代表和医生进行学术探讨,而销售代表主要和医院的采购部门沟通。

所有的药代都是还没有变成大佬的潜力股,就看你怎么选!

医药代表,或将一分为二!

▍医药代表“画像”

“医药代表不是什么巴结附和,不择手段的恶人,他们真正的工作是药品和学术推广。”

“很多医药代表觉得在这个诺大的医药产业链上,自己几乎处于生物链的底端,做着有求于人的工作,担着众多业绩压力,和许多人的坏脾气。”

……

最早起源于跨国药企的“医药代表”不知道从什么时候开始,名声与地位中都透着一股尴尬。

随便上网一检索就是医药代表行贿医生,什么送笔、请吃饭、接送孩子、各尽其能。

如果一个女性恰好是一位医药代表,那么引起的遐想会更多。

很多时候,不通内情的人往往把医药代表简单的归为销售人员,而忽视了医药代表身上所具备的学术底色——在中国当前的环境下,很多医药代表甚至也这样定位自己,像许多销售一样,他们过着苦涩的生活,四处曲意逢迎。

▍高管心中的药代

尽管国内舆论对于医药代表还存在诸多误解与不解,但许多药企高管对于医药代表却有不同的理解。

在日前上海召开的“第二届医疗市场年会”现场,赛柏蓝与多位跨国药企和本土制药公司高管就医药代表的话题进行了探讨。

一位跨国药企高管对于医药代表,打了不少形象的比方。

他认为做医药代表不能像狼一样,冲动、蛮干、缺乏沟通;也不能像猫一样,整日猫着不做事情;更不能像古惑仔,沉迷于拉帮结派。

在这位负责人看来,医药代表需要充分了解产品,让自己值得信赖、创造无限可能、灵活并勇于承担。

而另一位跨国药企女性高管对于医药代表也有不小的期许。

在她看来,现在的医药代表步子走的有点急促,回想早期的药品推广人员,每走一步都是稳扎稳打,他们把工作当做事业,善于整合资源,具有领导力,一旦成长起来就足以独当一面。

对于在医药代表备案制度下中国医药代表的境遇,一位跨国药企高管在接受赛柏蓝访问时表示,他个人认为中国的医药代表需要正名,而国家政策其实就是给医药代表正名。像早前的职业编号政策,就是希望医药代表像医生一样专业化,在一个高度分工的社会,专业化就会受人尊重。

他认为,一个成功的医药代表应该是一个“前线总经理”,他需要去整合,有策略,与公司的其他部门配合,需要领导力。

跨国药企艾伯维中国区总经理欧思朗在会上坦言,他第一份工作就是从医药代表做起的。

而在谈及这一话题时,西安杨森实体肿瘤事业部负责人刘明也打趣地说:“现在一个医药代表和医生吃饭得医生掏钱,因为很多药企对于医药代表的合规要求越来越多,越来越细。”

合规、合规、还是合规,这是不少药企高管的关键词。

▍药代的角色转换

赛柏蓝访问的众多药企高管都提到了一个相同的观点——要适应这种角色转变,医药代表自身需要提升专业度、充实医学知识、规范化、合规从事医学推广活动。

对于医药代表,法国施维雅销售总监张宁在接受赛柏蓝访问时表示,医药代表的发展就像网约车的发展一样,任何行业从一开始的大而化之、无序发展,都会进入到有序的阶段,规范化、专业化是必须的。

访问中,有药企负责人向赛柏蓝表示,医药代表整个的规范化是一种必然趋势,而随着多点执业,医生提薪等医改政策的实行,收入提高了的医生会非常欢迎医药代表的学术推广。

一位长期研究医药代表行业的药企负责人向赛柏蓝透露,在她看来,医药代表可能会迎来并轨制。

所谓并轨制,就是医药代表群体演化出两个分支,一部分是医药代表,一部分是销售代表,医药代表和医生进行学术探讨,而销售代表主要和医院的采购部门沟通——一个只懂销售的代表,和钟南山教授这样的医生如何沟通交流呢?

就像许多事物一样,医药代表正处在涅槃重生的当口,能忍受改变的阵痛,就可能迎来新生。

医药代表,或将一分为二!

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