跨境电商和传统外贸哪个更有前景?

外贸五步法   2017-11-13 22:29

跨境电商大部分是零售,一般叫B2C,或者叫B2小B,小额批发,这个其实已经不是新鲜事物了,只不过近几年发展的比较快而已,跨境电商只所以火了,是多方面因素的,一是年轻人慢慢成为商业社会主流,他们擅长使用网络工具和平台,使用新方式进行贸易经营,不像过去上一代人,他们的外贸思维已经固化,只是B2B和展会的大宗贸易,属于商业渠道的开发。

二是物流和收汇方便了,到澳大利亚最快的空运小包有的我看四天就到门了,这是有点不可思议的了,物流业的发展,让世界真的变成了世界村。

三是出国方便了,无论是签证还是在当地活动的便捷性都很方便,网上订房、订机票、租车,有各种订房平台和信息查询平台,出发前就已经可以做好各种功课,利用谷歌地图,人还没到,就能看到自己要去的地方是什么样子,所以,很多电商做到一定程度,会到国外设立海外仓,甚至在当地设立办事处,放置售后和仓储人员等,和世界的交互已经很容易了。

四是现在消费群体也都是以年轻人为主,同时,年轻人又可以带动年纪稍大的父母亲戚等,所以,消费群体的在线购物活动也越来越多了,消费群体数量增大,自然也促进电商发展,五是国外消费者对中国产品的接受度也越来越高,之前只要是MADE IN CHINA的,就代表了低质量的,但是现在情况不同,就拿家电行业来说,基本上已经被中国产品垄断了,我在摩尔不居住的时候,邻居家新买的大电视就是TCL的,而且他还和我质量非常好,还有海信,在澳洲一些CBD,都能看到他们的巨型广告牌,以前可都是日本的牌子。

五是中国移民在世界各国也越来越多,尤其是英联邦美国这些发达国家,这些移民中有的和当地人结婚生子,有的在当地工作,和当地人交融的越来越多,在他们受到当地人的影响的同时,他们也在影响着当地人,你看国外的中餐馆,是很受当地人欢迎的,吃饭的人起码有一般是外国人,他们会点菜,会用筷子,他们对中国菜,中国商品,中国人了解的越来越多,接受度也越来越高,伟大祖国的饮食文化渗透力绝对不亚于西方国家对中国的精英文化的渗透力。

六是中国商品花式繁多,品类丰富,质量高中低档各色选择都有,加上中国制造业者20年的发展,生产工艺和质量控制能力也越来越好。在国外买东西其实选择是很少的,因为他们垄断性强,标准化程度高,不像中国有无数的中小型生产企业,每天在生产者无数品种的产品不断推向市场,消费者的选择性非常广,外国人从来没见过这么丰富的各种各种的产品,小到头饰发饰,大到家用电器,他们从单一枯燥的购物体验跨越到就算看看不买也很兴奋的购物体验,对他们来说,生活多了一项乐趣,所以,这也是促进跨境电商的隐形因素。

跨境电商火了除了上述的几个大环境利好因素,其实还和传统外贸的日渐衰落有关,很多之前做传统外贸的是“被逼”去做跨境电商,传统外贸毕竟接的是大订单,对于以规模生产为主的传统外贸企业自然是最适合的,他们的生产线、工人、生产流程都是为“大”订单而生的,他们最适合做的就是批量生产的订单。

但是,现在传统外贸的景象可以说一片哀鸣,内忧外患,对外,客户质量差,压价比价严重,大部分订单没什么利润(后面我会分析为什么客户质量这么差,好客户都去哪了),对内,人力成本超高,过去是生产工人的成本,现在不但生产工人,营销人员和办公室人员的成本也非常高,在深圳,一个应届毕业生,没有任何工作经验的,半年内基本上是不会有什么业绩的,这样的人,底薪至少4000,而且这个标准还很难招人,稍像样一点学校毕业的人,要达到5000以上,再加上社保等各种间接成本和用人风险成本,营销人员的成本比过去几年比已经翻倍了。内外两座大山,压的企业传不过气来,一方面没客户,没订单,没利润,另一方面各种成本全面增加,逼的很多企业转型做跨境电商,毕竟跨境电商利润高,订单数量多了后总体利润就好了。

接下来说说传统外贸的客户质量为什么这么差了,回答下一些人常问的,好客户都去哪了?

很多外贸企业怀念过去的“好时光”,那时,开个工厂,投资个平台,招几个业务员,外贸就做起来了,后期再投资几个展会,平台上再追加一些投资,企业就做起规模了,万一运气好,逮到一两个大客户,几年下来就“发财“了,可谓人生赢家!大家都有目共睹的成功路线清晰摆在眼前,于是今天从事外贸行业的,以及过去老一辈外贸企业,他们脑子里的成功模式就是如此。可惜的是,这种模式已经过时了,这种路线已经不再是“发财”之路,而是一条不归路,很多人,很多企业,仍然在用十几年前的模式做着今天的外贸,结果就是感叹,好客户都去哪了,他们通过这种模式,再也找不到好客户了!

好客户都去哪了?为什么同样的模式,今天找不到好客户了?

过去,工厂没这么多,竞争没这么大,现在竞争大了,客户选择多了,价格自然做不起来了,不是好客户走了,而是好客户变坏了,这是很通俗易懂的道理,但是,仅仅如此么?

我们首先先搞清楚一个概念,就是我们所说的“客户”,是指哪些客户,是全市场的客户,还是某些特定的客户,答案当然不是全市场的客户,因为B2B平台和展会不可能覆盖全部市场的客户,我们说客户变坏,是指过去传统外贸模式下来源的客户变坏了,而外贸企业又一直使用这些渠道来获得客户,竞争变得越来越大的同时,客户变得越来越精,这些长期使用平台和逛展会找供应商的买家们,把群发询盘,比价压价等对付中国供应商的套路玩的信手拈来。

而平台和展会本身的影响力是有限的,他们也无法再扩大和引进新的买家进来,那么中国的企业就只好围着这些精明的不能再精明的客户们打转,你说这样的状态下还能找到好客户么?再加上制造业订单外流,东南亚、南美、东欧,如果你在国外逛过超市,你会发现一些产品已经是MADE IN 罗马尼亚,越南、波兰了。

世界整体经济格局在发生变化,用了十几年的平台和展会惯坏了精明的客户,而外贸企业既不分析形势,也不升级推广方式,不去拓宽更广的获取优质客户的渠道,试问传统外贸怎么能做好呢?传统外贸做不好,很多人自然就想另外一条出路,那就是跨境电商了,尤其是一些企业看到有人做跨境电商发发展很快,就更加跃跃欲试了,那些做生产的老板,来采购他产品的客户中,有的就是做跨境电商的,他们作为工厂,作为供货方,从一开始的一个小客户,眼看着他们做的越来越大,采购量越来越多,这些做生产,做传统外贸的老板们也知道跨境电商可为,刺激了他们也想做跨境电商的想法。

但是跨境电商有跨境电商的门槛,不是谁都能做的,尤其老一套外贸企业,思维严重固化,不愿意学习新模式、新方法、幻想着哪一天找到当年暴发户的感觉,做跨境电商,玩的是流量,是新概念、新玩法,企业没有一个“新潮”的人主持局面,是玩不好的,那些轻易就下了决心要做跨境电商,一般是没看过真正做的人每天都做了哪些工作的,跨境电商的基础工作量非常大,仅单单引流这一块,不是砸广告就行的,还有落地页设计、即时消费设计、粘度设计、图片视频等展示系统,需要有美工,有视频编辑,有内容写手,懂SEO,懂广告投放,一般那做跨境电商成功的,大多是老板自己精于此道,知道总体方向,知道要请什么样的人,要设置哪些岗位,传统的暴发户和”大老粗“是做不了这么精细的工作的,当然,如果你是个实力雄厚的企业,能找到这方面的高人合作一起做一个项目,那又另当别论。

说回题主关注的,就是跨境电商和传统外贸的对比,到底要做跨境电商还是传统外贸,到底哪个好做,哪个有前景。

前面说了要看你是一个怎么样的人,除了这个,还要看你的产品,目前来看,民用消费产品比较热门,工业类产品还没形成势头,但是一些工业标准件或耗材正在慢慢预热,我曾经看到我的一个会员企业,做IC类产品,在亚马逊上卖,竟然也卖的还可以,客户都是国外当地的一些有自动化设备的工厂,有的是找缺货的,当地没货,有的是觉得价格便宜,因为这些东西都是标准件,国际统一标准,就那么几个牌子,有的产品还是易耗件,对质量也没太多精度方面的要求,但是个人认为不是所有的产品都可以做跨境电商的,一些定制类,高专业性产品,需要人和人之间反复沟通确认的,这些都不是可以做跨境电商的,毕竟跨境电商属于在线零售,即时消费,还是以民用消费类产品为主,具体的可能还是需要测试过才真正有结论,毕竟世界很大,无奇不有,尤其这个时代,很多事情都说不准的,呵呵。

个人认为,跨境电商和传统外贸都有前途,而且大有前途,尤其对那些做传统外贸很多年,积累了相当多的行业经验,只是当下的客户不再是好客户,市场反而被客户挡住了道路,客户一旦转移了订单,企业就干瞪眼,只要过了这个门槛,把眼光从客户和订单放眼到整个市场,组织人力深入开发后端客户,那将是一场革命,其远期效应和近期收益都会是相当可观的,所以,传统外贸我认为仍然大有可为,市场是很大的,只是我们目前局限在了不良区,企业在围绕三流客户经营,突破这点,大部分问题迎刃而解,传统外贸也不会再那么难了。

跨境电商是直接开发消费者,是终端中的终端,这对中国外贸具有战略性意义,不但对外贸的意义,对国家战略也具有非常重要的意义,美国等国家的贸易保护政策一直是中国大宗外贸出口的一个心病,反倾销的大棒随时砸在中国外贸企业头上,而这种跨境电商的模式将大宗订单化整为零,规避贸易壁垒,所以,你看这几年国家非常鼓励跨境电商的发展。

二还有一点非常非常有意义的,就是绕过了过去的”大客户“,就是前面说的已经变坏了的那些客户,他们从客户变成竞争对手,转移订单到其它国家,因为市场是他的,渠道是他的,他转移了订单,市场上就不会再出现我们的产品,我们也就失去了市场,其实我们也才能过来没有拥有过市场,我们只是曾经有用了客户。有了跨境电商就不同了,面对消费者,我们直接拥有了市场,他不下单给我们,我们直接销售产品给他的最终端客户,久而久之,就会形成中国产品自己的品牌,5年,10年,15年坚持下来,中国企业将会像打败日本家电品牌一样,在各个领域形成竞争甚至垄断局面,随着中国产品在终端市场的直接渗透,跟随的还有中国文化的渗透,商品、文化、人,这三样永远都是分不开的,想我大中华,5000年历史,曾经万国朝拜,中国人天生就有统一天下的基因。

扩展阅读

为什么外贸企业不愿去改变推广方式获取更多客户?

如果你身在外贸行业,或者外贸服务行业,对这个行业的企业主,服务机构,对他们的思维方式和运作模式有足够了解的话,你就明白这其中有三个主要的原因:

1、感情:很多人通过类似阿里巴巴这样的平台把外贸从零做了起来,他们对平台有感情,仍然寄托了希望和信任,不肯轻易放弃;

2、惰性:任何习惯了的事情想改变,都是要下决心的,不到万不得已,一般人不愿意改变,无论是企业老板还是业务员,都想用最传统、最不操心、最习惯的方式去开发客户;

3、环境:做企业的人,都很忙,忙到没有时间正确思考,思维往往是受身边的人和事所左右,平台的销售人员不断出现并说服他们继续使用平台,而且一些有影响力的平台,其威力之大,渗透之深,他们在校园开课,培训尚未毕业的学生操作和使用他们的平台,把外贸客户的开发就是操作他们的平台这种意识潜移默化的在学生时代就植入到他们的脑袋里,以致使这些人走向社会去面试的时候,第一时间就会问公司都投资了什么平台?如果没有某某平台,他们就 不愿意来就职,使企业的管理者被这种被动式包围下也觉得该继续投资平台。

还有那些操作了平台多年的业务员,自己的能力也只限于操作这些平台了,离开平台,他们就无法开发客户,所以,他们在求职面试的时候,也会询问公司都投资了什么平台,其实,这是一件挺可怕的事情,当一个行业的大部分销售人员的能力指数仅仅是依赖平台操作的话,这个行业基本上就快丧失了销售的能力。

4、迷茫:想改变,但是不知道怎么变,这部分人对平台已经失去了信心,甚至对外贸、对未来也失去了信心,注意力已经偏离了企业,热衷房地产投资等其它事情,他们已经形成了做企业是个苦逼活,费力不赚钱的意识,更不要说积极变革寻找出路,得过且过,过一天算一天。

思考

是谁让这些曾经最具活力的中国外贸先锋们变成了今天的样子?

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