共享单车盈利模式争论了这么久 我的判断是一定能赚钱

界面新闻   2017-07-13 14:29

如果现在发起一个调查,共享单车的盈利模式是成立的吗?“无法盈利”可能是目前外界的大多数判断。

从共享单车在2016年4月最先出现在上海街头,对于其盈利模式的质疑就一直没有停过,人们怀疑共享单车在疯狂烧钱,或者认为还在探索盈利模式。

以至于,一度有人竟认为共享单车打算靠押金来赚钱。最近,摩拜开始卖骑行雨衣的周边,又有人以为这是摩拜对盈利模式的新探索。

还有永安行,曾经在申请上市过程中,因为担心公众对于共享单车模式盈利的误解,而放弃了阿里对其共享单车版块的投资,虽然蚂蚁金服早就已经是其股东之一,之后阿里只好转投ofo。永安行在招股书中写到,

管理层认为无桩共享单车业务未来发展前景看好, 但近日社会上存在部分对无桩共享单车投放和运营管理提出异议的观点,公司与上述投资机构再次协商,各方同意放缓投资进度,终止上述投资合作。

然而,共享单车从去年一直红到今年,它看起来既有需求也解决了社会交通问题,共享单车的第一阵营一路已经疯狂融资到了E轮,各个城市包括海外加入者如雨后春笋。难道这一切都是泡沫,这些人都在追逐风口?

共享单车到底有没有盈利模式,它到底怎么赚钱?

第一梯队摩拜和ofo对于盈利的说法并不一致而对于局中人,共享单车的两个头部玩家摩拜和ofo,他们对外披露盈利的态度颇值得玩味。

对于外界猜测无法盈利的论调,摩拜不仅不反驳,甚至还在向外界暗示这个判断。尤其是最开始的时候,摩拜对盈利模式讳莫如深,在公开场合总是表示不考虑盈利。

流传最广的是,摩拜单车创始人胡玮炜表示,

如果创业失败了就算做公益了。

另外还有,摩拜单车CEO王晓峰曾经在乌镇的世界互联网大会表示,

如果我有30%的利润率,为什么要找投资者?我们之所以还在不停的找投资者,就是因为没有清晰的盈利模式,希望别人给我钱,让我活下去、让我们继续发展,让我们跑的快,然后一起找盈利模式。

而且,摩拜并不避讳透露,其初代经典版单车的成本在2000元左右,但却从来不披露它在涉及收益环节的数据,比如单辆车单日被骑行次数。而实际上,在产业化规模化的生产下,一辆单车的成本可能已经远远低于2000元了。看起来,摩拜不但不隐瞒,甚至在刻意引导外界对其建立一个造车成本过于高昂的印象。

这样的态度在创业团队中并不常见,通常创业者们会相信自己项目的盈利前景,也会努力向外界证明。即使他们自己可能也没那么确定,也会强装镇定,甚至于不惜刷虚假数据自欺欺人。很少会有像摩拜这样积极对外界表示自己还不知道盈利模式在哪儿的,甚至怕别人不相信,还要为自己的这个说法找个论据来论证。

王晓峰的上边的论证看似头头是道,其实是有逻辑问题的。对于商业模式还不清晰的项目,确实需要借助VC的资本一起来验证,但并不是所有需要VC的钱的项目都是还没有商业模式的项目,有商业模式的项目也需要资本的支持。

更何况摩拜现在已经走到了E轮,摩拜的投资者中早就出现了多家PE的身影。而且你真的会相信,那些顶级VC们直到一个项目的E轮还没有验证清楚商业模式,争着投那么多钱只是为了追逐风口?当然VC们通常的套路是,先烧钱获取用户,之后再盈利。不过,这对共享单车的模式是不适用的,我们在下文会详细分析这一点。

总之,摩拜团队在项目早期更倾向于向外界释放的信息是,共享单车实现盈利是艰难的,而且是在探索中的。

直到最近,在夏季达沃斯论坛上,胡玮炜才终于表示“如果我们想要盈利,现在就可以。但现在盈利不是我们现阶段的首要目标,我们现在首先要扩张。”言下之意在于,摩拜单车已经可以实现商业模式,盈利不是不可以,只是现阶段选择不盈利。

在盈利模式上,ofo则对外透露出跟摩拜完全不同的态度和说法。

今年2月,ofo重要投资人之一朱啸虎在混沌研习社演讲时即说,ofo三个月就能赚回来成本。

我们投的第一天就算得很清楚:一辆自行车两百块钱,在校园里面,每骑一次五毛钱,每天能骑十次,就收了五块钱,两百块钱可能四十天就赚回来了。

加上维护成本,以及偷窃啊、损坏啊,可能三个月时间,成本就赚回来了。

ofo创始人兼CEO戴威也从一开始就表示,ofo的盈利只依靠租金就可以成立。在近期夏季达沃斯论坛上,戴威也进一步表示,

ofo实现营收的主要来源是用户的骑行费用,其他的盈利模式都是锦上添花。而且ofo的盈利能力非常强,在今年将实现收支平衡,2018年将实现盈利。

如果共享单车对社会交通效率是提升的,那么必然有其价值空间摩拜和ofo对外界传达出来的关于其盈利模式的说法,有可能基于各自的商业目的而有所不同,还是我们自己推算一下。

关于共享单车的盈利模式,最简单直观的方法是以的收益和成本的基本盈利框架来测算,很多人也已经这样测算过。通过估算每辆车每天被骑行的次数可以估算得到单车收益,对比单车的制造成本,后期的管理成本,来确定是否能够盈利。

但由于摩拜、ofo,或者其他共享单车运营商,都没有给出运营数据,这样的估算很难准确,不同的人最终还是根据自己的直觉给出判断,比如主观认为共享单车不能盈利的人,可能会倾向认为其后期管理成本太大而无法盈利。另外,这个方法也没有考虑到后期的竞争带来的市场动态平衡。

对于共享单车盈利模式的判断,我一直坚信几个基本的原则。

1,交通出行是刚性需求,而且共享单车解决了长期未解决的需求痛点;

2,共享单车提升了交通出行的效率;

3,基于1,2两点,效率的提高必然带来价值空间,市场需求驱动了这种转化。

即这样来推理,科技让共享的成本降低,让共享单车“无桩”运营的模式成为可能,这个模式大大提高了社会的出行效率,而效率的提高总是带来价值空间,即盈利空间。

由此我一直坚定的判断,共享单车一定可以盈利,而且靠租金本身就可以赚到钱,甚至当下已经在赚钱了,不需要依靠未来规模扩张垄断,所有其他的变量都影响不了其盈利成立的方向。其他不确定因素,无论如何都可以得到平衡。

为什么共享单车可以提高出行效率?“最后一公里”的交通需求现实存在,对于公共交通无法覆盖,但走路又嫌远的距离,一直没有完美的解决方案。

共享单车很大程度上解决了之前其他公共交通失灵地带的需求痛点。

共享单车通过物联网技术实现了人和物的直接对话,再加上GPS定位和移动支付技术,减少了人工成本,提高了信息沟通效率,并且可以通过后台进行规模化管理。

更重要的是,这些技术支持可以实现“无桩”的运营模式,“无桩”可以最大限度地接近于点到点的便利,还可以与其他公共交通工具顺利衔接换乘。

如果上面说得太抽象,你还可以跟传统的有桩公共自行车做对比。

传统的公共自行车系统的问题在于,使用者要找到固定的停车点,没有完成点到点的便利度,或者说系统的便利程度依赖于城市公共自行车站的网络布局,很多城市的公共自行车站点布局很少,这种不便影响了需求,反过来又抑制了其规模扩张。

而共享单车的“无桩”的模式则最大程度地接近了“处处有桩”的规模,在一个城市级别内形成规模化的运转网络,可以发挥最高的运转效率。

另外,建设固定停靠站和停靠桩需要成本;办卡和充值也增加了获得用户的麻烦。

最后,传统公共自行车系统基本以与政府合作的方式存在,在用户使用的最初的半个小时或1个小时之内免费,同时靠政府支持补贴、广告商以及赞助商维持运转,这种非商业化运作的方式激励度也不够。

实际上,很多人拿公共自行车无法实现盈利或者破产来类比,说共享单车也没有盈利模式,然而,无桩的共享单车明明比有桩的公共自行车效率提高了太多,无法相提并论。公共自行车通常要依赖政府的补助,但共享单车却从来没有向政府提出补助。公共自行车运营商永安行已经实现盈利,而且正在筹备上市。既然共享单车比传统公共自行车效率提高,那么自然应该可以建立比后者更佳强大的盈利模式。

还可以跟用户拥有一辆自己的单车的效率相比,自己拥有一辆单车更接近点到点的出行,但也有诸多不便,比如被偷盗,比如和其他公共交通换乘时,不能随时携带。相比于每个人拥有一辆车,但是在很多时段处于闲置状态,共享单车相当于多人在不同的时间段共同拥有一辆车,单车资产在单位时间里的使用效率是提高的,

当然,另一方面,资产的折旧也是加速的。但综合来说,相比很多人拥有自己的自行车,因为使用场景有限而闲置在车库生锈,共享单车的资产利用效率提高了。

共享单车比单车零售商容易赚钱得多从另一个角度来看,共享单车相当于向用户单次售卖零散自行车服务,而他们比单车品牌零售商的利润率更高。

我们对比算一下账。

用户如果购买一辆跟共享单车骑行体验类似的单车——这样定义是为了分离那些专业运动或者休闲生活方式的情境,只考虑和共享单车解决情境类似的短途通勤——价格在300块左右,单车零售商直接取得300块收益。

对于共享单车来说,按照现在的租金,300块就是300次的使用次数。即便不是重度共享单车用户,也很容易在一年内达到300次的使用次数。考虑到一辆共享单车平均服务不止一个用户,并且零售单车卖出300块是一次性的,而共享单车可以服役数年。一辆共享单车可以产生数倍于一辆零售单车的收益。

根据摩拜6月最新融资时披露的数据,其已经在海内外超过100个城市运营超过500万辆智能单车,日订单量最高超过2500万,注册用户超过1亿。

摩拜500万辆单车,1亿注册用户,相当于1辆单车服务于10个用户。按照前面说的一个用户一年使用300次,按照一辆单车服役4年。那么一辆共享单车可以创造的价值是10✖️4✖️300=1.2万元,即零售店单车的40倍。

当然,双方各自都有成本。最直接的是,单车生产成本不一样,摩拜单车为了在共享环境下完成4年的服役周期,单辆车成本可能更高,最多比如按照摩拜所声称的2000元。

单车品牌商卖出价值300块的单车,他们要在生产、品牌营销以及渠道上付出成本,到手不会是300块全部。而共享单车减少了渠道成本,在直接的需求情境下卖服务给C端消费者,当然他们多了管理维护成本。

戴威曾表示,ofo车辆坏损情况正朝好的方向在发展,维修率已由最初的两成下降至全国平均6-7%。尽管ofo给出的数字不准确,但考虑到摩拜比这个数字低得多,我们保守算成10%。

相对收益上的巨大差别,成本上的微弱不同,对二者的利润率没有太大影响,共享单车比单车零售商的利润率高得多。而且上述计算是基于用户年使用次数在300次,用户使用次数越高,共享单车的盈利优势就越明显。

或者从用户的角度来算,一个用户要是愿意先投资300块购买一辆单车,假设他用4年,一年用300次,那么他每次骑行实际只需要付0.25块,不考虑他防止偷盗以及其他维护成本的话。

考虑到用户自有单车可能骑行体验更好,实际上用户自己购买一辆单车更划算。使用频率越高,自己购买单车就越划算。但是如前面所说,很多换乘场景下,用户自己的单车可能都不会在刚好身旁。以及还有一个效应是,人们愿意为零散小额而且即时解决问题的服务付费,而不是事先准备投资一项固定资产。

当然,随着竞争,共享单车的利润率应该不会永远维持这么高,租金在后期很可能要下降。但至少是现在,共享单车的盈利能力是超越传统零售行业的。

这里补充一下,未来共享单车的竞争不会是一家垄断的格局,而更可能是拼产品的完全竞争的格局,这个观点我们在另一篇文章《共享单车为什么不补贴了?因为根本烧不出壁垒》中详细说过。

所以我们说的更赚钱,是指处于竞争优势中的团队。未来单车投放越来越多,竞争加剧,模式本身并不能给运营商带来超额利润,就要各家拼产品运营了。

VC也早就验证了共享单车的盈利模式需要承认的是,共享单车在市场需求、供给量和维护成本上是存在运营平衡的,我们并没有准确的运营数据来证明其盈利模式。

此外,共享单车也有一些不够效率的地方。比如,潮汐效应,调度成本,摩拜在使用红包车的方式在一定程度上来调节,但似乎还不够精准。以及,或许还有一些我们没有想到的问题。

但事实上,如今摩拜和ofo都已经走到了E轮,其中不乏PE级别的投资者。

诚然,VC们通常的套路是,先烧钱获取用户,之后再验证盈利,然而通常这个阶段也是放在B轮完成。即便如此,共享单车的模式也是不适用这个套路的。

对于很多垄断性平台,在前期需要培养和聚集用户,然而平台一旦形成,便几乎不再面临竞争。因此VC们不惜大笔烧钱补贴,目标就是大量获取用户,期待项目加速成长,并迅速形成防御壁垒,以期待在未来盈利。

但共享单车并不需要靠聚集太大规模的用户才能验证模式,其规模效应局限于城市级别,即各个城市的运营是相对独立的,通过一座城市的运营数据就可以把盈利模式基本验证清楚,而且如果其在一座城市盈利模式不成立,那么更多城市也不会。

摩拜一位投资人曾经在2016年10月的时候向界面创业记者表示,摩拜的数据表现异常好,而且他们估计用户很快会养成使用习惯,还会迎来更大的爆发,当然另一方面,摩拜的估值也非常高,他们也是咬牙投进去的。

所以盈利模式的事,在摩拜在上海开始运营后,早就得到了初步的验证。

而结合ofo的说法,ofo现在靠租金就可以实现盈利,3个月即可收回成本的说法也是靠谱的。这也是众多共享单车运营商可以放心大胆开拓风险更高的海外的一个原因。

当然,基于如此刚性高频需求的流量入口,共享单车未来还可以发展出更多盈利可能性,比如做广告,摩拜现在常常联合其他品牌做红包车的活动,就有这个苗头。

押金在共享单车的运营中扮演的什么样的角色?虽然共享单车海量用户会为平台带来巨额押金,但其在利息上实际上并无太大作为,相对起同样海量单车的重资产投入,押金的利息不算高。

押金更关键的价值在于缓解共享单车运营商的现金流压力,起到金融杠杆的作用,是对共享单车重资产的一种缓冲。

可以这样来看,通常一辆单车可能对应几个用户,几个用户的押金可能已经抵得上这辆单车的造价了。只要用户计划在未来使用摩拜单车的服务,他们就会大概率将押金留在账户中。即相当于用户虽然没有买下单车这项资产,但却可以帮助摩拜分解资金压力。

按照前面的数据,摩拜500万辆单车,1亿注册用户,即相当于1辆单车服务于10个用户。按照其每人299元的押金,那就是每辆单车对应2990元押金,已经远超其供车成本了。或者另一种算法,按照目前1亿的用户数,就是300亿人民币的资金沉淀,500万辆单车,按照单车成本1200元来算,就是60亿的固定资金需求,而未来摩拜的用户数和投放的车辆数还会继续增长。

一边是押金沉淀,一边是持有固定资产的资金压力,很容易让人联想到这之间可能的操作空间。

其他的共享单车运营商也一样,存在同样的动机和空间。

虽然各家共享单车都没有明确披露他们是如何操作押金的,但只要他们的数据可以证明巨额押金的流动性,即其用户黏性,就可能是一笔优质的金融资产。可以猜测的是,运营商可以将押金作为一种金融杠杆,来跟银行贷款,或者向生产商延期付款,或者将一定比例投入再生产。

我就上述几个咨询了摩拜、ofo的公关部,截至发稿,ofo并没有给出任何回复,摩拜给出了如下其关于押金问题一贯的说法,但这个口径还是没有给出关于押金使用问题的清晰信息。

摩拜是业内第一家启动对用户押金采用银行监管的企业,招商银行将对监管账户内所有资金进行严格的审核、监管,确保押金的管理符合国家法律法规及摩拜与用户之间的《用户指南》、《车费与押金》的规定。

在符合金融机构风险控制的情况下,共享单车将押金做金融杠杆来抵充固定资产带来的资金流压力,是一种经营行为,不利用反而放着浪费。

很多商业行为中也存在这样的金融杠杆操作,甚至风险更高,只不过共享单车关涉的用户范围更广。共享单车运营商们不愿向用户公开解释的原因在于,这之间毕竟有风险,一旦运营失败,押金还能被退还吗?毕竟,还是有存在共享单车运营商经营不下去而倒闭的事。

金融层面的操作,涉及信用审核和风险控制,还是需要金融机构和政府的参与监管。交通运输部5月发布的关于共享单车发展的征求意见稿中已经提到,

对于共享单车企业收取押金可能引发的社会风险,《意见稿》鼓励运营企业采用免押金方式提供租赁服务。对用户收取押金、预付资金的,应实施专款专用,接受监管。

未来的监管条款还未明确出台,但如果押金可以被作为金融杠杆进行操作,靠着用户的押金,共享单车运营商并不需要沉淀一大笔资金在固定资产上,或者有一笔自由的资金可以扩张,共享单车并没有像它看起来那么重资产。

这可能也是在ofo免除押金后,摩拜冒着流失用户的危险也不跟进,以及ofo在6月又重新启用押金,而且从原来的99元上升到了199元的原因。

摩拜可能到了IPO的时候了,盈利模式可能很快会公开联系所有线索可以推测,摩拜最初不愿谈论盈利模式,更有可能是不愿给自己吸引更多竞争对手,因此对外界的质疑不会主动澄清,甚至有意放大自己可能影响盈利的问题,可以引导外界建立起自己盈利不靠谱的印象。

毕竟即便在摩拜已经再三表示自己没有找到盈利模式的情况下,新加入者已经络绎不绝了。这自然分流了原本属于摩拜自己的用户和订单,也逼迫自己马不停蹄地在全球加速扩张,但很多市场还是被其他团队抢先。

而且,如我们之前所说,相比很多互联网服务,共享单车的模式护城河并不高,也无法靠融资实现商业模式上的垄断,再高也不行。

摩拜可能早就看清了这一点,也没有为了吸引融资而向公众暴露自己。

而在上个月,摩拜在最新一轮的融资中表示,新一轮融资除了被用来进行扩张,还会被投入到物联网、智能硬件等技术研发布局中。这也暗示了目前的主营业务盈利模式已经实现,剩下的是机械扩张;另一方面,主营业务已经趋于稳定,但同时也说明项目开始缺少想象力,于是摩拜团队准备触及新的业务,而新的故事和物联网、智能硬件等技术相关。

实际上,当前的共享充电宝、分时租赁、无人零售等等与无人化相关的商业模式,背后的驱动技术都来自于物联网和移动支付。摩拜在这两项技术上继续投入、以及扩张应用场景也是顺理成章。

但很快,摩拜可能要向公众准备暴露自己的商业模式了,正如胡玮炜在夏季达沃斯论坛透露出来的初步态度。更重要的线索来自,在摩拜这新一轮的投资方中,除了老股东,新加入了3个特别的投资方,交银国际、工银国际、美国对冲基金Farallon,三者皆为投行或资本管理的背景,据此推测摩拜已经在考虑上市了。

既然市场上竞争者已经有这么多了,ofo也在积极宣传商业模式,业里人士可能都有数据支持了,不需要再遮遮掩掩。其次,摩拜已经在技术、规模以及品牌口碑上建立了一定的优势,现在公开数据和商业模式的影响已经没有最开始那么大了。

以及摩拜确实也是时候IPO了,它的体量已经够大,从摩拜方面来说,继续增长的话,VC的钱就便贵了;同时对于VC来说,摩拜最大的不确定性消除之后,估值的成长潜力已经释放,接下去更多是花时间进行机械扩张,他们也要寻求退出。

接下来摩拜可能不会再回避盈利模式的探讨,是时候向外界解释自己的盈利模式了,可能还得讲个精彩的盈利故事——毕竟公众就是新的潜在投资人,而共享单车商业模式的黑匣子可能就要慢慢向我们打开了。

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