马云双十一的“破壁者”:汽车电商给他做,团车网一年如何卖500亿?

i黑马   2017-11-14 14:07

马云双十一的“破壁者”:汽车电商给他做,团车网一年如何卖500亿?汽车电商,一场必打的突围战。

连BBC等外媒都在感叹,天猫淘宝上什么都能买得到,从转运符,一只真狐狸到非洲小朋友帮你打广告……

然而,电商巨头们仍然有尚未突破的“两大件”——车子和房子。

以汽车为例,面对十几万均价需要重决策,深度服务体验的汽车,许多巨头砸了几十亿也砸不出个所以然,线上销售效率远远低于线下4S店。

而今年双十一,马云却借势在汽车电商“破壁”。

马云双十一的“破壁者”:汽车电商给他做,团车网一年如何卖500亿?在大家都好奇阿里将如何搞汽车电商的时候,马云出人意料的只选择了和一家汽车电商平台“团车网”战略合作。团车网这家低调公司,用了“非传统互联网”的方式,在今年完成了500亿的汽车销售额。

“团车网”从10月20日到11月11日24时总计组织78场城市车展,超150万人参加展销会,近百个汽车品牌,超3500家经销商参展,总共销售车辆96176台车;而双十一合作当天,20多场大型展销会同期开展,近50万用户到达展会现场,总计销售车辆26022台——是有史以来汽车电商最大单日销量。

汽车电商,一场必打的突围战

双十一历经九年之后,虽然交易总额在去年仍然攀升了295亿增长32%,达到1207亿,但是对马云来说,或许并不能算满意。据说本来阿里方面预测增长是30%~50%,也就是说去年32%刚刚过了最低标准。

对于阿里来说,除了车子房子外,几乎所有能卖的商品都有了,这么多年之后难免增长减缓。

而汽车是个4万亿+级别的市场,汽车交易尚未在阿里电商平台成型,就算将来只切下几个点的规模也是千亿的交易规模。

“汽车电商”是阿里未来必须突破的品类。

然而,近几年各巨头、汽车电商创业公司在汽车电商上的尝试,一直举步维艰。汽车高客单价重决策,以及线下代理体系复杂,裸车之外还要加各种配置需要线下服务等因素,让汽车电商的效率远远低于线下4S店。几亿美金的广告费砸下去,也没有水漂。

然而“团车网”用线上运营用户,倒流到线下展销会的方式,下沉到100多个城市今年完成了500亿的交易额。这也使得马云把突破汽车电商的赌注押给了“团车网”,在双十一期间和团车网战略合作。

破壁

就像刘慈欣科幻小说《三体》中描绘的,罗辑之所以能被选为对抗三体外星人的“破壁者”,是因为他洞察到了宇宙战争的本质。

而阿里选择“团车网”,也是因为创始人闻伟洞察到了汽车电商的本质。团车网没有学着其他家砸大把的钱做营销,闻伟认为汽车电商不是个简单的流量+信息聚合的纯互联网生意,带着产业玩家一起升级才行。闻伟的理解中,汽车实现交易落地,是需要“强运营”+“场景化”的。因为要保持用户的体验,你要投入的资源做服务引导、检测等等,对用户做各种转化。许多汽车电商平台会发现,互联网并不比夫妻店效率更高。

而团车网则是给经销商和4s店赋能,建立强运营团队,帮助他们在交易场景中爆发。团车网在线上出售购车权益(优惠券),然后通过电话沟通等运营引导方式,把用户引导到线下的场景(当地展销会)中。

“团车网”用展销会的模式直接切入交易,撮合场景中商家和消费,曾经有个宝马的代理商,只用一个展台就在“团车网”的展销会中卖掉了几十台车。

团车网有极强的下沉渠道,在一百多个地区和城市布局,整合了各个地方汽车门店的资源,获取最低价然后在交易展中集中爆发销售。团车网一年办300场展销会,每个展会的线下人数都有1万~2万人,在线上流量越爱越贵的今天,团车网今年用高效的方式获得500亿的汽车销售额。而在闻伟认为团车网明年的交易额,至少也有1000亿。

对于①线上导流线下运营、②场景交易能力、③巨大的汽车交易数据、④下沉渠道。这些“团车网”修炼的独特汽车电商内功,都是其他汽车电商平台不具备,而又是阿里所需的,所以在经过去年的试水之后,马云决定把突破点放在团车网上。

背后的金矿

每年,团车网都会服务数百万用户,而其中绝大部分都是有购车意向和购车能力的高价值用户。团车网与阿里战略合作之后,这些形成的交易数据和用户数据,将会形成巨大的数据金矿。

例如,团车网曾经只有用户简单的购车记录数据,而通过阿里平台交易之后,就可以知道这个购车用户的年龄层次,购物偏好,消费能力,从而推荐给该用户最适合他的车型和汽车服务,还可以根据记录给予用户购车贷款、汽车抵押等汽车金融服务。

在美国,汽车后(购买汽车之后产生的维护、保养、服务等费用)市场,是汽车购买市场的2~3倍,而团车网在和阿里战略合作之后,将能精准的判断购车用户的真实需求,从而延展到汽车金融,汽车后服务等市场。

团车网

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