CB Insights 创始人:创业中最常见的 47 个错误,你犯了几条?

36氪   2017-10-13 17:01

编者按:Anand Sanwal是美国创投研究机构CB Insights的联合创始人兼CEO。他在这篇文章中分享了创业公司在发展过程中最常犯的47个错误和踩的一些坑,这些错误涵盖了创业过程中的方方面面,包括产品、运营、市场PR、销售、招聘和团队组建、企业文化、融资等。希望正在创业的朋友能吸取前人的教训,避免再犯前人已经犯过的错误,让创业的路途更加顺畅。

CB Insights 创始人:创业中最常见的 47 个错误,你犯了几条?错误1:为追求产品的完美,没有将产品尽早推出来。

我是一个有完美主义情结的人,很担心发布出来的产品会收到很多负面反馈。所以,在本应该将产品早点发布出来时,我却依然在那花很多时间对产品的细节进行打磨,导致第一个产品版本发布得太晚太慢。正如Reid Hoffman所说:“如果你发布出来的第一个产品版本没有让你感到尴尬,就说明你的产品发布地太晚了。”

错误2:从非客户人群那里获取建议反馈。

不是所有的反馈我们都要不加甄别的接收,你要看是谁给提的意见反馈。对于那些已经成为我们客户的人群,或者是那些非常有意向成为我们客户的人群,他们提供的意见反馈是非常有价值的;此外,数据挖掘方面的创业者所给出的建议也值得听听。除此之外,其它非客户人群给出的建议反馈通常都是不值得一听的。正如亿万富翁、知名投资人Mark Cuban所说的那样:“这世上永远不缺乏喜欢指手画脚的人,更关键的是他们对提出的意见所造成的后果完全不会负责,你可以把这些人提的建议当作耳旁风。”

错误3:在创业伊始,就将产品管理工作交给别人负责。

在创业之初,不要将产品工作交由其他人负责,这个阶段,需要公司创始人本人或早期工程师充当产品经理的角色。随着公司慢慢发展壮大,你就可以招聘专门的产品经理负责产品工作了。

错误4:期望让客户告诉你该开发什么产品。

对于究竟要开发什么产品,不要寄希望于让客户告诉你,这不是他们的工作。通常情况下,客户会给你提供一些增量式反馈,却不会为你提供能帮你获得堪称制胜法宝的反馈。客户无法把你带到应许之地。你必须很好地理解他们。

错误5:认为要创业就必须要依靠风险投资的支持。

风险投资人可能希望创业者都能有这个想法。但是在我看来,公司获得的营收是你能获得的最好的资金,它也是你能获得的成本最低的资金。营收也是公司最好的验证器。因此与其成天想着如何获得风险投资,还不如多想想如何提高营收。

错误6:因为来自竞争对手的压力而迫切想融资。

当你的竞争对手成功完成一轮新的融资之后,你可能会接到很多投资人的电话,告诉你说:“你们应该也需要融资了,为了更好地和竞争对手竞争,你们需要储备更多资金。”。竞争对手融资了并不意味着你也需要融资。在决定是否要融资时,一定不要因为竞争对手融资后让你感到有压力了而选择去融资,而是要确实是为了满足公司发展的实际需要去融资。

错误7:认为不靠融资就无法将公司真正做大做强。

这是非常错误的想法。你完全可以通过独立自主创业、利用营收来为公司的发展扩张提供资金支持,通过这种方式同样可以打造一家巨无霸公司。MailChimp和Atlassian就是非常好的例子,今后这样的例子只会越来越多。那些告诉你需要融很多钱才能占领市场的人都是在扯淡。

错误8:认为拿到金额不菲的融资就万事大吉了。

有了资金,融资可以给你更多缓冲时间,可以给你带来一些宣传炒作的资本,但钱买不来执行力。我们之前的一些精致对手虽然拿到了很多风险投资,但最后都死了。有了融资,还需要有很好的执行力。融资不是衡量成功的指标。

错误9:在尚未准备好融资的时候就去见投资人。

在没有准备好融资的时候,不要着急见投资人。因为一旦你见了投资人,即使是和投资人进行比较随意的沟通,那也是一次pitch。做任何pitch前都需要做好准备。

错误10:以获取客户的名义将钱浪费在PR上。

创业之初融了一点钱后,就觉得可以大手大脚花钱了,于是开始花大把钱找一家PR公司进行合作,让他们为公司做PR宣传,当然这对公司是有一些好处的,比如对HR招聘、对鼓舞员工士气,但是对获取客户却并没有太多帮助,尤其是公司发展早期。在创业之初,PR之类的工作最好自己亲自去做。而且,那些媒体记者们通常都希望能与创业人直接沟通,而不是与你的PR代理沟通。因此在创业早期不要将钱浪费在PR上。

错误11:投入大量时间精力找那些看起来很酷但却与你公司所在行业不是很相关的媒体来报道你。

如果你公司瞄准的是一个小众市场,比如你的目标客户是保险行业的客户,那么就努力在主要报道这个行业公司的小众媒体上进行媒体宣传和曝光。要找到那些你的目标客户经常会逛的媒体网站进行宣传。找那些看起来很酷但却与你公司所在行业不是很相关的媒体来报道你,这只会浪费你的时间和精力。

错误12:认为从创业第一天起就了解了你的目标市场。

一开始,我们对所瞄准的目标市场其实并不是特别了解,而这实际上反而帮助了我们。不要将你的思想固化了,也不要认为你从一开始就完全了解了你的目标市场。我们最开始的时候认为我们要进入某个特定的市场,结果我们最终选择了一个与最开始认为的完全不同的市场方向。有时候,客户会出现你事先没有预料到的地方。

错误13:永远都搞不明白你的目标市场。

要对于外界反馈怀有一颗开放的心态。也就是说,你补鞥永远都搞不明白你的目标市场。现在我们已经知道销售团队不是我们的应该追逐的目标市场,所以我们就没有死抱着这个市场不放。一旦你找到了正确的市场,也有了足够多的数据,那就选择一个市场,然后将精力都投入进去。

错误14:将那些虽然工作能力很强但人品很差的人招进公司。

我们公司就曾招过销售能力非常强,但是人品非常差的人。后来我们不得不把他开除。这类人是不适合留在你的公司的,尽管你很欣赏他们的工作能力,但为了公司的文化着想,你必须要将其开除。能力和技术可以慢慢锻炼、培养和学习的,但人品和性格通常是无法很难的。

错误15:新员工入职流程太过随意。

最开始的时候,我们的新员工入职流程是非常随意的,这常常让新员工感到非常窘迫、无所适从。比如新员工来后,直接扔给他一台电脑,就直接让他开工。直接扔给他一个让他摸不着头脑的项目就直接让他去做。又或者是临时起意让他向团队做一次自我介绍。这些都是非常欠妥的做法。现在想来我们之前的一些入职流程确实是非常可笑的。后来,我们花了很多时间重新梳理和规范新员工入职流程,让新员工有更好的入职体验,虽然目前的员工入职流程依然不是很完美,但现在新员工刚加入团队时的体验已经比最开始的时候好太多了。

很多人说,新员工通常会在入职后的30天内决定是否要继续留在这家公司。在我看来,新员工一般在入职后的一周之内就能决定是否要继续留下来。因此一定要想办法给新员工留下一个好的入职体验。

错误16:在没有明确角色定位的情况下,就盲目招聘那些聪明人加入公司。

如果你的公司是像苹果、Google这样的大公司,公司里有这种各样的问题需要解决,这时,在不确定工作安排的情况下招聘大量的聪明人加入是一个有效的策略。但对于处于成长期的创业公司而言,这一策略并不适用。过去,在没有明确角色定位的情况下,我们就盲目招聘了很多非常聪明的人加入,当时我心想,随着公司发展,我们能自然而然能搞清楚应该该赋予他们什么样的角色。

我们没有一个组织结构,也没有时间来搞清楚这个问题,这对于这些新招进来的没有明确角色定位的员工是不公平的。因为聪明人都希望能主动掌控自己的事业,他们对于自己的职业发展目标也有很高的期望。“我们试着在奔跑的过程中为你寻找角色定位”这句话听起来很有吸引力,在一开始的时候也足够鼓舞人心,但事实证明这是大错特错的。

错误17:迫于压力而招聘。

每一次我觉得需求紧迫,觉得需呀快点找一个人来填补某个职位上的空缺时,我们就采取通过各种捷径来找到这个人。然而每一次我这么做,最后的结局都不是很好。

错误18:该炒人时,炒人太慢。

每次碰到要开除员工的时候,我总是犹犹豫豫不果断。随着时间的流逝,情况只会不断恶化,我却仍然没有采取行动。这样除了浪费了很多时间外,很多需要完成的工作还没有完成好。存在的问题不会随着时间的流逝而自然而然地消失。如果在一家大公司里,30 人的团队里面有几个混饭吃的或许还说得过去,但是对于一个快速成长的创业公司而言,这是让人无法忍受的事情。需要炒人的时候,我本应该更加果断迅速一点的。要知道公司文化取决于你招聘什么样的人和开除什么样的人。

错误19:对新员工抱有太高的期望

之前,我们总会会对新员工抱有太高的期望,相信只要他们进入公司就能很快解决我们长期以来一直没能解决的难题。事实证明,我们对新员工的期望太高了,最后只能变为失望。所以现在,我尝试着调整自己对于新员工的期望,将这个期望值控制在一个比较合理的范围内。调整了对新员工的期望后,这样他们的表现反而经常会给我们惊喜。不管怎样,不要将新员工当作你的救星。

错误20:忽视对员工的培训。

如果你招到了合适的人,这些人总想快速进入状态、总想快速取得进步变得更优秀,但你需要告诉他们如何才能变得更优秀,这就需要培训发挥作用。在公司发展扩张的过程中,要加大对员工培训的投入力度,这对公司是有百利而无一害的。

错误21:不招聘客户成功经理,或招得太晚。

即使你的产品的流失率很低,也需要早点招聘客户成功经理,确保客户真正爱上你的产品。

错误22:对求职员工不做背景调查。

之前有很长一段时间,我们对于求职候选人是根本不做背景调查的,不去主动了解他们在之前单位工作的情况。我也不知道如何去了解这些信息。只是靠简历上的简单信息做判断,不去询问过多问题。但是现在我们已经开始重视对求职员工的背景调查了,通过提出更多问题来深入了解简历上看不出来的东西。经过更深入地了解后,如果你对候选人不满意,那么就不要发Offer。

错误23:刚开始创业时,公司里的每个人都有一个很牛逼的头衔。

最近我和湾区的一个朋友聊天,他说他们公司目前有三个员工,他自己是CTO,另外两个分别是CEO和COO。听起来这些头衔都很牛,让当事人自我感觉也很爽。但随着公司的扩张,最开始的这个CTO可能已经无法跟上公司的发展、不再具备CTO应该具备的能力了,于是不得不被降职。不管怎么说,被降职都不是一件好事。因此在创业之初确定头衔的时候还是要多注意一些。

错误24:为员工提供一些你无法保证一直会提供的福利。

在你思考为员工提供什么样的福利的时候,要考虑到,如果未来市场形势变得糟糕了,导致你必须削减开支的时候,是否依然能为员工提供这个福利。如果你一旦开始为员工提供了某种福利,员工就会想当然地认为今后一直都能享受到这个福利。这时,如果你取消了这个福利,会让很多员工不理解、无法接受,这就会影响到员工的士气。为了让员工理解为何会取消这个福利,你就必须为此花很多时间去沟通。因此在考虑为员工提供什么福利的时候,最好能确保今后能一直提供这个福利。

错误25:认为企业文化是自然而然地形成的。

随着CB Insights的日益发展壮大,我对这一点的体会越来越深。最开始的时候,我们认为,只要招到牛逼的员工、为用户提供很棒的产品并让用户开心,企业文化就会自然而然地形成。然而事实告诉我们,如果你不刻意打造企业文化,企业文化虽然也会自然而然的形成,但这种企业文化肯定不是你想要的企业文化。好的企业文化是需要你去积极主动地打造才能形成的。后来,为了积极打造我们的企业文化,我们专门创建了一个文化代码文档(Culture Code)。每当有新员工加入时,由于他们没有经历过公司最开始的艰苦创业期(简陋的办公环境和各种产品问题等),这时他们通过这个文档就能很好地了解公司对他们有着怎样的期望,以及他们能从公司收获什么。

错误26:只为取得的大成绩而欢呼,不为取得的小进步而加油庆祝。

很多公司都会面临这样的问题,只有当公司销售额达到一个里程碑时才会去庆祝,很少庆祝在其它地方取得的成绩。实际上,不管是大成绩还是小进步,不管是在哪些领域取得的成绩,都是值得在公司进行庆祝的,庆祝成绩的时候,当然也不能忘了表扬做出成绩的人。

从创始人兼 CEO 的角度来看,我们公司现在是成功的,但这是一种普通的成功,我们还可以更加成功,但这并不意味着对于我们现在取得的小成绩就不需要庆祝了。对小成绩进行庆祝并不是说我们容易满足现状、不思进取、没有远大目标。相反,这恰恰证明了我们是在朝着正确的方向前进的,我们是有很好的发展势头的。

错误27:不将一些非核心工作外包出去

在创业的前三年,我们都是自己人工支付员工工资的,这非常耗费时间。这并不是一个好做法,我们应该找靠谱的外包商将这种非核心工作外包出去。这样能节省我们很多时间和精力,从而能够将更多的时间精力投入到我们的核心业务中去。

错误28:迷恋那些所谓的增长黑客建议。

不可否认,有一些增长黑客方面的技术是可以学习的,但是你无法通过增长黑客将公司的营收做到1亿美元。就好比今天早上,有个人和我聊天说:“我很喜欢你们的订阅电子报,我看现在已经有20多万人订阅了,你们是怎么做到的,有什么秘诀吗?” 我说:“并没有什么增长秘诀,我们做这个已经坚持做了将近5年时间了,才有了现在的成绩。”

错误29:SaaS公司只将产品卖给那些小型创业公司。

只瞄准小创业公司,这并不是明智之举。因为小创业公司的死亡率非常高,因此也就更容易流失。有数据统计,超过90%的创业公司最后都以失败告终。此外,创业公司客户的客单件通常比较低,而获客成本却并不低。

错误30:将产品价格定在所在市场同类产品中最低。

如果你想通过降低价格来提高竞争力,那么你将很难成功打造一家真正成功的大公司。一个产品的定价取决于产品本身能提供的价值。因此你要做的是通过提高产品价值的方式来提高价格。我们现在的产品价格已经是最开始时的十倍了。这样做有助于我们找到最适合这个产品的客户,也能让我们的产品能更好地满足这些客户的需求。

错误31:根据竞争对手的情况进行定价。

如果你无法让自己与竞争对手区分开来,那么就说明你是有问题的,而定价就是一个让你和竞争对手区分开来的重要方面。

错误32:害怕问客户自己的产品是否很糟糕。

如果你问客户或潜在客户对你的产品的看法,通常情况下他们都会很乐意和你分享他们的真实看法的,告诉你他们愿意为什么样的产品付费。他们之所以愿意和你沟通,是因为他们内心是希望你的产品能够解决他们所面临的痛点的。如果有潜在客户说你的产品满足不了他们的需求,你要了解清楚其中的原因。

错误33:总是过早地就想完善公司的技术。

在创业早期阶段,有一定的技术负债其实是正常的。如果你在一开始的时候就试图在技术堆栈上投入太多人力,确保不会出现任何的技术负债,那么你的方向就错了。因为在创业之初,营收比技术负债更重要。不过随着公司的扩张,你需要慢慢偿还这些技术债务。

错误34:对外宣传的时候,不说人话。

即使你的产品面向的是企业级市场,你依然必须要意识到购买你产品的用户都是活生生的人,因此宣传用语不能太死板、太官方、太无聊、太晦涩,要尽可能做到生动有趣一些,这样客户看了才会感兴趣。宣传的时候也不能太夸张,如果你的公司一共只有六个人,那么就一定不要说你公司的产品已经是世界领先、全球一流之类的话了,这只会让人觉得你在扯淡。

错误35:想当然得认为渠道合作伙伴能够拯救你。

最开始的时候,我们想当然得地认为自己在销售方面的弱势可以通过渠道合作伙伴去弥补和解决,认为他们能够解决我们在销售中存在的问题。建立渠道合作花了我们很多的时间,但结果却并不如人意。如果连我们自己都无法销售出产品,那寄希望于别人帮你销售产品只能是痴人说梦。我知道也有一些公司在渠道销售方面做得非常好。但最开始的时候,主要还是要靠自己。

错误36:总是想主导与客户的交流,只顾着自己说。

当你与客户交流的时候,不要总是试图主导这次谈话。我之前就曾干过这种蠢事。我和客户进行一次30分钟的电话沟通,结果我说了28分钟。这么做只会坏事。每次与客户交流的时候,最好做到双方说话的时间能占到一半一半。如果能做到三分之二的时间都是客户在说,那就更好了。

错误37:不尽早直接主动地向客户销售你的产品。

在刚开始的时候,我认为一开始就非常直接地向潜在客户推销自己的产品是一种非常不体面的举动,也会让人感到不太舒服。事实证明我是错的。因为,如果你不直接主动地推销你的产品,最后只会浪费你更多的时间,导致你很有可能将大把时间都浪费在了那些根本不可能成为你客户的人的身上。因此,不管对方是否会购买你推销的产品,你需要的是得到快速明确的回应,如果得到的回应是肯定的,那当然最好。如果对方无意购买你的产品,至少你不用浪费更多时间在他身上。

错误38:在那些没有钱购买你产品却表示对你的产品感兴趣的人身上浪费时间。

很多人会告诉你,他们公司没钱购买你的产品,但对你的产品非常感兴趣。碰到这种情况,不要在他身上浪费时间。如果对方真的对你的产品感兴趣,想使用你的产品,那就让他拿钱来。否则就是浪费时间。

错误39:害怕做那些无法规模化扩张的事情。

在创业初期,你需要做的就是那些可能是繁琐的、累人的、无法规模化扩张的工作,以获得早期用户。很多创业顾问都劝创业公司过早进行扩张。这就要求开发技术和流程来支持这种扩张,而如果过早投入的话们就会造成时间和精力方面的浪费。这一策略往往会导致失败,严重的甚至会让初创企业夭折。但我们告诉初创企业要想尽一切办法争取到第一位客户,哪怕这种手段是客户数超过10,不到100或者1000就没有办法管理的手工作业。在这个阶段,创始人仍然在设法找出该开发什么,而做这个的最佳方式就是直接跟客户交流。比方说,Airbnb创始人一开始想到了为最早期客户的住宅提供“专业”摄影的点子,为的是让图片看起来对租户更加具有吸引力。然后他们自己亲自到客户家去拍摄。网站的房源清单改善了,转化率改善了,而且跟客户也有了很好的交流。这件事情完全是不可扩张的,但在了解清楚如何开发出一个有活力的市场方面被证明是必不可少的。

错误40:过度关注竞争对手,而不是关注客户。

你要做的是一切以客户为中心,尽可能多地关注客户,而不是只想着关注竞争对手的情况。这方面Amazon CEO Jeff Bezos做得就非常好。这亚马逊能够走到今天的原因,Bezoz坚信,客户永远都是上帝,他曾这样说过:要问我谁更重要,竞争对手?还是客户?我们的选择永远都是客户。当然竞争者的动态我们也必须掌握。但是他们不是我们最关心的,更不是我们动力的来源,一切源自顾客,回馈客户。再强调一次,以客户为中心会少走很多弯路。

错误41:在你自己都不会销售自己的产品的时候就开始招销售人员。

只有当你自己能销售你的产品之后,再去招销售人员。作为公司创始人或早期核心员工,如果连你自己销售不好你的产品,那么就别指望通过新招销售人员就能顺利地销售产品。

错误42:在销售过程中,只注重产品Demo,不注重沟通,不多向客户提问问题。

我自己并非天生就是销售员,也没有认真观察了解一位优秀的销售人员究竟都是怎么做的。所以很长一段时间以来我对销售的理解都是:我做了产品Demo后,客户是否购买我的产品就是我无法控制的了。这种方式意味着在销售过程中,客户一直听你在那没完没了地介绍你的产品功能、说你的产品到底有多好,但却没有顾及客户的真实感受和需求。

这种机械式的销售方式的效果往往并不理想,也不是公司所需要的。后来我开始向一些经验丰富的销售人员请教销售方面的技巧。我确实从他们那里学到了很多有价值的销售经验技巧,其中最重要的一条销售经验就是在销售过程中要不断向客户提问问题,这样就能将销售过程变成一段双方的对话和交谈。通过这种对话交流,我就能更好地了解客户的真正痛点在什么地方,从而能更有针对性地给客户介绍产品、提供解决方案,从而达到提高销售效果的目的。

错误43:花很多时间寻找新的客户获取渠道,而不充分利用现有的有效渠道。

不要总是花太多时间去寻找新的客户获取渠道,而忽略了现有的有效渠道。一开始的时候,我也犯了这样的错误,总是花很多时间想办法寻找新的客户获取渠道,从而忽视了对现有有效渠道的充分利用。之前我们经常通过为用户提供研究报告订阅的形式获取用户,效果很不错,因为研究报告上有很多独家数据和原创干货内容,吸引了很多人订阅。我们知道这种方式是一种非常好的用户获取渠道,但我们却没有充分利用好这个渠道,也没有持续花时间制作研究报告,反而花了很多时间寻找新的客户获取渠道。发现这个问题后,我们开始重新重视现有的有效渠道,加大在现有有效渠道上的投入,并获得了非常不错的效果。

错误44:试图让产品满足所有人的需求。

很多创业新手认为,成功的创业公司应该开发能适合所有人使用的产品。于是他们试图开发比Facebook更大、功能更全的产品,并努力将产品推向大众市场。但是他们忘了,扎克伯格并不是一开始就瞄准大众市场,相反,他最开始将目标锁定在了一个非常小众的市场:常青藤大学的学生。事实情况是,如今市面上那些最成功的产品一开始都只重点瞄准一个小众市场的用户,然后再慢慢拓展至更多市场领域的用户。苹果iPhone最开始只瞄准那些科技极客和赶时髦的人,特斯拉一开始瞄准的是有钱的科技狂热爱好者,Pinterest也是从小众用户做起,公司发展早期经常与自己的大部分用户做面对面地交流。传统观点认为打造一家成功公司的关键在于开发一款在众多行业都会有需求的产品。对于这种观点,你必须要意识到:一开始就想进入大众市场对创业公司而言经常意味着死亡,尤其在科技行业更是如此。因此,不要试图让你的产品取悦所有人。

错误45:太在意自己的个人品牌

除非你的个人品牌能帮你更好地招人和获取客户,否则就不要在意你所谓的个人品牌。你要重视和在意的是公司的品牌。

错误46:在无效社交上花太多时间。

过去我经常会收到邀请我一起喝个咖啡的邮件或其它社交请求,对于这些邀请我经常都会同意,这其实浪费了我很多宝贵的时间。现在,我对于每一次社交邀请都会进行衡量评估,看是否真的必要去赴约,通过这种方式推脱拒绝了大部分社交邀请。只有那些对双方都有益的社交,在上面花时间才是真正值得的。

错误47:变成了会议狂魔,什么会都参加。

我之前就是参会狂魔,能参加的会尽量都参加。去年我一共参加了40场会议。今年我不会再这样做了。有的会议确实值得参加,但大部分会议,花时间去参加只是浪费时间。要做好权衡。

编译组出品。编辑:郝鹏程。

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